"כדאי לנו חנות אונליין?" זו אחת השאלות הראשונות שעולות כשעסק עם הרבה מוצרים חושב על אתר חדש. התשובה הכנה היא שזו לא שאלה טכנית. זו שאלה על הדרך שבה אתם מוכרים, והאתר צריך להתאים לה, ולא להפך.
השאלה האמיתית: איפה העסקה נסגרת?
לפני שמדברים על עגלות קניות ומערכות סליקה, כדאי לחשוב על העסקה האחרונה שסגרתם. איך היא נראתה?
- אם הלקוח בחר מוצר, ראה מחיר, ושילם, בלי לדבר עם אף אחד, יש לכם בסיס טוב לחנות.
- אם הייתה שיחה, התאמה, הצעת מחיר או מחיר שתלוי בכמות ובלקוח, האתר שלכם צריך להוביל לשיחה הזו, לא לנסות לדלג עליה.
אתר קטלוג טוב לא נחות מחנות. הוא פשוט עושה תפקיד אחר: הוא מציג את המוצרים בצורה מסודרת ומקצועית, עוזר ללקוח למצוא בדיוק את מה שהוא מחפש, ומעביר אותו לשלב הבא, בקשת הצעת מחיר, שיחה עם נציג, או הזמנה מסודרת.
חמש שאלות שעוזרות להחליט
1. האם המחיר קבוע?
חנות עובדת כשלמוצר יש מחיר אחד שאפשר להציג. אם המחיר משתנה לפי כמות, לקוח, הסכם או התקנה, הצגה של מחיר אחד באתר עלולה ליצור יותר בלבול מתועלת.
2. האם הלקוח יכול לבחור לבד?
יש מוצרים שקונים בלחיצה, ויש כאלה שצריך להבין לפני שבוחרים. אם רוב הלקוחות שלכם צריכים ייעוץ, המטרה של האתר היא לגרום להם לבקש אותו, עם מספיק מידע כדי שהשיחה תהיה ממוקדת.
3. האם יש לכם תשתית למכירה ישירה?
חנות היא לא רק אתר. היא מלאי שמתעדכן, משלוחים, החזרות, שירות לקוחות וחשבוניות. אם כל אלה כבר קיימים, החנות היא ערוץ מכירה נוסף. אם לא, היא עלולה להפוך לפרויקט תפעולי שלא תכננתם.
4. כמה מוצרים יש, ועד כמה הם מורכבים?
מאות מוצרים עם מפרטים טכניים, גרסאות ומסמכים דורשים מבנה שונה מכמה עשרות מוצרים פשוטים. חיפוש, סינון וסדר נכון של קטגוריות חשובים כאן יותר מכל עיצוב.
5. מי יתחזק את האתר?
מוצר חדש, מחיר שהשתנה, פריט שאזל. כדאי לדעת מראש מי אחראי על העדכונים האלה ובאיזו תדירות. אתר מוצרים שלא מתעדכן פוגע באמינות יותר מאשר אתר בלי מוצרים בכלל.
ויש גם משהו באמצע
הבחירה לא חייבת להיות בינארית. הרבה עסקים מוצאים את עצמם בפתרון ביניים:
- קטלוג עם בקשת הצעת מחיר: הלקוח מסמן את המוצרים שמעניינים אותו ושולח רשימה אחת, במקום להתקשר על כל פריט בנפרד.
- חנות חלקית: מוצרים פשוטים ואביזרים נמכרים ישירות, ומוצרים מורכבים מובילים לשיחה.
- אזור ללקוחות קבועים: לקוחות עסקיים מתחברים ורואים מחירים והזמנות שמתאימים להם, בעוד שאר הגולשים רואים קטלוג רגיל.
הטעות הנפוצה
הטעות שחוזרת הכי הרבה היא לבנות חנות כי "לכולם יש", כשבפועל המכירות אצלכם נסגרות בטלפון. התוצאה היא חנות שאף אחד לא קונה בה, ולקוחות שמחפשים איפה אפשר פשוט לדבר עם מישהו. הטעות ההפוכה פחות נפוצה, אבל קיימת: קטלוג יפה בלי דרך ברורה להמשיך, שמשאיר את הלקוח עם רשימת מוצרים ובלי צעד הבא.
כלל אצבע שעובד ברוב המקרים: מתחילים מהדרך שבה אתם מוכרים היום, בונים אתר שמשרת אותה היטב, ומתכננים את המבנה כך שיהיה קל להוסיף מכירה ישירה בהמשך, כשתהיה לזה סיבה אמיתית.