מה לקוח בודק באתר שלכם, רגע לפני שהוא מתקשר

רוב העסקאות כבר לא מתחילות בשיחת הטלפון הראשונה. הן מתחילות כמה דקות קודם, כשמישהו מקליד את שם העסק שלכם בגוגל, נכנס לאתר, ומחליט אם בכלל להתקשר. לפעמים זה לקוח חדש שקיבל המלצה. לפעמים זה מנהל רכש שצריך לשכנע את הבוס. ולפעמים זה מישהו שכבר קיבל מכם הצעת מחיר ורוצה לוודא שהוא לא טועה.

בכל המקרים האלה, האתר עונה על שאלות שהלקוח לא ישאל אתכם בקול. הנה השאלות האלה, בסדר שבו הן בדרך כלל עולות.

1. האם זה עסק אמיתי, ופעיל?

זו הבדיקה הראשונה, והיא מהירה מאוד. הלקוח מחפש סימנים לכך שמישהו נמצא מאחורי האתר ושהוא עדיין פעיל. פרויקטים מהשנה האחרונה, תמונות אמיתיות ולא צילומי סטוק, שנה עדכנית בתחתית העמוד, פרטי קשר מלאים. נדמה שאלה פרטים קטנים, אבל אתר שנראה כאילו לא נגעו בו שלוש שנים משדר בדיוק את זה: שלא נגעו בו שלוש שנים. ולקוח לא יכול שלא לתהות מה עוד לא מתעדכן.

2. האם הם עושים בדיוק את מה שאני צריך?

במסך הראשון הלקוח צריך להבין במה העסק עוסק, ובעיקר אם הוא מתאים לו. לא רשימה של כל מה שאתם יודעים לעשות, אלא תשובה ברורה: זה אנחנו, וזה מה שאנחנו עושים הכי טוב. ככל שהלקוח צריך לחפש יותר כדי להבין, כך גדל הסיכוי שהוא יחזור לתוצאות החיפוש ויבדוק את הבא בתור.

3. מה הם עשו עד היום?

זה החלק שהכי משכנע, וגם זה שהכי מוזנח. לקוח רוצה לראות עבודות קודמות, ולא רק כגלריה של תמונות. הוא רוצה להבין מה היה האתגר, מה נעשה, ומה יצא מזה. שלושה פרויקטים שמסופרים היטב שווים יותר מעשרים תמונות בלי הקשר. אם יש לקוחות מוכרים, המלצות אמיתיות עם שם ותפקיד, או מספרים שאפשר לעמוד מאחוריהם, זה המקום שלהם.

לקוח לא מחפש את הספק הכי מרשים. הוא מחפש את מי שהכי קל לו לסמוך עליו.

4. מי עומד מאחורי העסק?

בעסקאות משמעותיות אנשים קונים מאנשים. עמוד אודות טוב לא מספר את ההיסטוריה של החברה מיום הקמתה. הוא עונה על שאלה אחת: למה כדאי לי לעבוד דווקא איתכם. כמה משפטים על הדרך שבה אתם עובדים, ותמונה אמיתית של מי שהלקוח ידבר איתו, עושים יותר מכל פסקה על "ערכים" ו"חזון".

5. כמה קל לפנות?

לקוח שכבר החליט לפנות לא אמור להתאמץ כדי לעשות את זה. מספר טלפון שאפשר ללחוץ עליו מהנייד, וואטסאפ, וטופס קצר עם מעט שדות. כל שדה מיותר בטופס הוא עוד סיבה לדחות את הפנייה ל"אחר כך", ו"אחר כך" הזה לא תמיד מגיע.

6. איך כל זה מרגיש?

לבסוף, יש בדיקה שהלקוח לא מודע לה בכלל. האם האתר נטען מהר, האם הוא נוח בטלפון, האם הוא מסודר, האם יש בו תשומת לב לפרטים. אף אחד לא יגיד לכם "הטיפוגרפיה שלכם לא אחידה", אבל כמעט כל אחד ירגיש שמשהו לא מדויק. לקוחות מסיקים מהאתר על העבודה שלכם, גם כשאין שום קשר ישיר בין השניים.

מבחן של 30 שניות

נסו את זה בעצמכם. פתחו את האתר בטלפון, כאילו אתם רואים אותו בפעם הראשונה, ותנו לעצמכם חצי דקה. אחר כך שאלו:

• האם הבנתי מה העסק עושה, ולמי?
• האם ראיתי משהו שגרם לי לסמוך עליו?
• האם ידעתי איך לפנות, ואם הייתי פונה עכשיו?

אם התשובה לאחת מהן היא "לא בטוח", זו בדיוק הנקודה שבה לקוחות עוזבים בשקט. הם לא מתקשרים כדי להגיד שהאתר לא שכנע אותם. הם פשוט לא מתקשרים.